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销售实战中,如何借刀杀人柔杀竞争对手?

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-09  来源:seo技术培训  浏览次数:1
核心提示:我们sales做单的时候,项目客户无论什么类型,我们的客情关系和竞争态势,总体描述,我们的竞争中排位,无外乎就是领先、相持、
 我们sales做单的时候,项目客户无论什么类型,我们的客情关系和竞争态势,总体描述,我们的竞争中排位,无外乎就是领先、相持、落后这3个形式。

实战中,我们管理sales的时候总是劝诫sales们“领先的时候要稳”,不要轻狂不羁,这样给人留下傲慢的印象,反而激起客户或者竞争对手的反感,引起他们的破釜沉舟,自杀式攻击,无端给自己带来失败隐患。

稳不是无作为,不是守株待兔,而是以逸待劳,继续巩固自己的优势,发现和压抑竞争对手的优势,并暗中收集竞争对手的弱点,以待关键时机雷霆一击。一般而言领先的时候,我们用:

“借刀杀人”“声东击西”2招就可以迷惑和击杀竞争对手。

下面聊聊我们销售实战中如何借刀杀人。

《孙子兵法》描述借刀杀人计的时候说:敌已明,友未定,引友杀敌,不自出力,以损推演。翻译现代文,则是:“作战对象已经确定,而朋友态度还不稳定,要诱导朋友去消灭敌人,避消耗自己的力量。”

我们salea用“借刀杀人”计时一定要注意的是:《易经*损》:损刚益柔有时。

这卦我们理解为:

不用“损”的暴力的刚,而用“益”的非暴力的柔,

这是“借刀杀人”计能成功的核心思想。

销售实战中:

一,竞争初期。

我们拜访设计院设计师,目的是让设计师在图纸上设计我们的产品或者向项目业主推荐我们sales去拜访。这都是借刀杀人计的粗浅使用。产品上图后,由于产品的尺寸,质量,技术,安装,名称都有差异,这样就具备排他性。设计院越权威,业主就会越尊重设计院设计,基本上不会改动设计的产品。因此很多厂家乐于跑设计院,就在于,他在竞争的初期就能为自己的销售奠定优势。

实战案例:满山红SEO培训:www.seofuwu.com

新建安徽华润某电厂的真空泵项目。真空泵设计为西门子液环泵。然后设计师通知我,说帮我设计上图,预计很快招标。我就问设计师:“你到时参加不参加开标会?”

设计师:可能没时间去,设计院的任务多,忙的一塌糊涂。

我:你一定要去开标现场,你去开标现场,你才能当场分析各竞争对手的技术,帮业主把好产品这道关。

在我的游说下,设计师同意,如果业主邀请,他会出席开标会。

OK,我又找到业主,询问他们开标会不会请设计院设计师来评标。业主单位说,设计院能派人来是最好,但是设计院一般不参与我们的招标,他们没时间。

于是在我的促成下,设计院设计师在开标前一天去华润电厂进行现场作业指导,并参与第二天的开标会。

投标的厂家大约是8-9家。外企如斯特林,日本的尼可尼,国企的如肯富来,武汉真空泵厂等等。

评标现场,设计师从他的设计思路出发,对技术关注很是严厉,出手很重,把各业主觉得有竞争优势的厂家的产品分析的头头是道,直接否决几个品牌。

最后我方中标。

二:竞争中期。

在这个时期,我们要密切关注有威胁的竞争对手的活动态势,一旦发现有翻盘的威胁时候,要果断用“借刀杀人”除之。这个刀要广泛的理解,可以是人,可以是物,可以是事,可以是情。

实战案例:

2014年,8个月的时间呆在新疆乌鲁木齐市,本来想在新疆天山下休养生息陶冶自己,但是朋友公司在乌鲁木齐市做热节能改造项目,让我去做某个项目指导。

内地的竞争如果是100分的话,新疆的竞争是10分。这个地方是中国最后一块即将被sales污染的区域。一般而言,新疆做生意的话,竞争意思不是太激烈,只要客户对你有好感,就可以买你的。不象我们内地业主搞那么多形式,让自己逃脱责任。

 
 
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